S8 Vol.13 纷享销客罗旭：AI不会让SaaS消失，但会杀死工具型SaaS

频道: 创业内幕 Startup Insider
视频: https://podcasts.apple.com/us/podcast/%E5%88%9B%E4%B8%9A%E5%86%85%E5%B9%95-startup-insider/id1448032419?i=1000774246241
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我们这个行业大家没有必要过度焦虑。因为我是认为有些人他看到了现象,但是有些人在贩卖焦虑。就我们有时候确实小心掉到别人贩卖的焦虑线进去,要从这现象中看到本质。再穷不能穷AI,只要这个AI工具是真正有效的,大家是一定会挤出预算来上这样的系统的。SaaS 应用未来要拼的不是模型的聪明度,拼的是你对业务如何理解的更精准,更加有前瞻性。把自己变成一个时代的企业,提供一个时代的引领用户价值和体验的未来的产品和服务。这样的企业,我说它才有个名词叫永利朝头,就是没有永远的企业,只有时代的企业。而永利朝头是一种能力,它不是一种现状。这种现状。传统研发,客户成功,各种各样的一些岗位吧,什么客服啊,然后都是all in AI智能体的。那么市场上现在当下呢,是有两种极端对立的声音。

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一部分人认为呢,AI agent会彻底颠覆传统订阅制的软件。席位置的SaaS呢,将在三到五年内彻底消亡。另一部分从业者呢,就认为AI只是工具,只会赋能SaaS完成升级,并不会替代行业本身。之前我是看到这两个话题讨论,所以我就想要跟听友们好好地分享一下这个话题啊。所以今天我们有请到了深耕企业服务CRM赛道十多年,分享销客的罗旭总。他也是我们的这个二次返场嘉宾。好,罗总跟大家打个招呼吧。听众们大家好,我是分享销客CEO罗旭。我们是一个做了15年CM软件的公司。对,那要不然那个罗总先讲讲分享销客的现状吧。因为刚才我提出来的这两个话题,就是我相信您本人在其中是备受煎熬,也有很多思考。您给我们讲讲分享销客怎么面对AI造成的这种冲击。去年SaaS博士9月底的军负责大会,从二级市场到资本,甚至一级市场,然后到用户这一侧,就提出了很多的质疑。

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因为大家看到大模型快速的变化,这能力的提升。当然也看到了Web Coding,它确实创造了很多,我们说非常敏捷,非常高效的软件的构建的能力。所以大家第一个质疑就是,软件未来还有存在的价值和必要吗?我们身在其中,你说焦不焦虑的肯定焦虑,因为客户会问你,现在Web Coding都这么高效了,那么我平时还要花钱买你的软件。第二点就是说,他们认为投资者往往是最有眼见,嗅觉最灵敏的。那么二级市场也好,一级市场也好,这么多投资者,现在大家都不看好传统软件。你们怎么去证明你们自己还有未来?当然,市场的这种资本表现有时候也是个很大的因素。刚才Lili也说到了,整个二级市场,像美国的概念,这些SaaS软件,不管是Salesforce, ServiceNow,我可对这些公司的市值都在一路下行。

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所以就是各方的信息给大家产生了极大的冲击和焦虑。对我们来说有没有焦虑?肯定有。但是有焦虑呢,我觉得核心不是你要去自正其行,去辩解。我觉得我们在任何一个行业要看到的是本质。究竟在这种AI加值下,企业软件有没有未来呢?我觉得先从企业软件走出来看用户。在AI时代有两大领域的变化,一定是不断往上去走的。基础是大模型,基础是硬件。所以我们看巨升各种跟AI相关的硬件,其实在层出不穷的创新。在这次1月份的CS展商里看到,有4000多家,接近快5000家展商,中国去了1400家。在硬件方面,中国的创新能力极强。但是毫无疑问,所有的硬件,包括组织这样的软型硬件,都需要一个东西加持,就是操作系统。那么我们的组织管理,业务管理,它都需要操作系统去加持。无非就是说,它从A形式,是否会变成B形式。

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当时我们在一堆的思考之后,我们认为呢,其实不应该去焦虑它,而是应该去回到本质,就是说我们所服务的对象,它的需求发生了什么变化?我们固有的优势,和现有的技术的红利和优势,如何有效地结合?那些从0到1的创新者,他们能把技术优势用到极致,难道我们这些生根了十几年,二十几年的这些公司,我们不能把技术红利转化成我们生产力吗?其实有时候,大家偷换了一个概念,这是一种偏见,可能大家认为像这些Salesforce也好,分享销客这样,我们干了十几年工作,对新技术麻木不仁,我们的组织会死水一汉,我们就坐在这里看着AI往前跑,我们坐在这里叫AI一日千里,我们一日三米,No,不可能这样,只有你转生成时代的企业,把新的技术红利吃透,把你固有的优势吃透,然后想清楚用户真正需要什么,

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把自己变成一个时代的企业,提供一个时代的引领用户价值和体验的未来的产品和服务,这样的企业,我说它才有个名词叫永利朝头,就是没有永远的企业,只有时代的企业,而永利朝头是一种能力,它不是一种现状,我觉得您分享特别好,就是它其实还是回到这个第一性原则,无论什么技术,你最终要解决什么问题,是的,但是其实我觉得行业普遍的观点是,过去的SaaS最大的成本就在于交付实施客户运营,现在AI可以自动的完成这些配置,数据分析,所以说它会不会意味着就是我们整个SaaS的本身的商业模式受到了一些挑战,我们先从商业模式先跳出来,我想讲个我的判断,我是觉得从用户本身来讲,他对下一步的操作系统和对业务型的软件,定义发生变化了,因为过去的大家的软件无非就三个词嘛,

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Tours,工具,第二次System,系统,就很高大上了之后叫Platform,是一个平台,Ins呢也是一个Platform,也是一个平台,但这一切都是离开一个工具思维,它就是个工具,本身上讲,但是在未来软件我们发现它不是工具了,它其实变成了一个智能体的操作平台,前端是一个智能体的像一个数字化员工一样,那这就很简单了,既然是一个智能体,那么它就从一个工具的时候是个记录系统,变成一个智能化的一个自动执行任务的一个系统,而且软件以前你看它是给人用的,所以我们就真酸改查去操作,打开界面去找功能找界面,为了它又会变成什么呢,它不仅是给人用,更多的是给agent用,那么交互模式以前是人机交互,人和软件的图文叫做GUI交互,未来它就变成人和智能体,

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叫人机智能编排,自主交互,它交互模式就变了,所以这些模式底层模式的变化之后,你就发现,原来软件我只能说去点击,去操作得到静态的结果,未来软件是说它对自然语言有理解,第二它有自主能力编排的作用,第三它能行动的时候,更重要是它能提交结果,好,从这里你就想,交互模式和软件的定义发生变化之后,它的商业模式会变,以前卖工具你只能卖license,如果说它变成一个可自主规划行动,可理解意图智能体的话,那么从工具的收费模式,license的模式,有可能会变成了逐步逐步的像什么效果,或者结果去收费的模式,就是从license模式,像结果模式,会形成一种有机的结合,有些场景你是没法去定义结构,没法归因的,可能它还是提供的是软件基础服务,但只不过它叫智能体的基础服务,但有些场景是可以典型归因的,

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那你比如说电销的外呼,还有客服的有效的回答,有可能就是0.1美金,0.5美金一次,可能软件基础费用很薄,很便宜,这一块我们是认为它进入到一个新范式,甚至未来的软件从平台化,向生态化过渡都会,因为软件里面它的开放性,现在不仅仅是说集成和被集成,更重要是融合,你比如说在我们的软件里面,我们马上我们可能就会融入一个,非常好的做标数的一个agent,就用户自己个人,我在写一个标数需要花一周,但是有时候我就直接掉用这个agent,就掉一次付5块钱,OK,5块钱我如果不care这件事情,可能让我做标数一周的时间,缩短了一天,作为一个员工讲,我也不需要公司买单,5块钱我就付了,但可能我们从中可以收购20%的过罗费,这个agent他也开心,用我的流量转换成他的生产力,变成商业价值便携了,

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用户也开心,就花了5块钱而已,企业也开心,企业不用去付这个钱,员工自己就付了,你看他的模式会变成生态模式,所以传统的license模式,加结果的我们称为叫付费模式,还有开放融合的生态模式,这些融合在一块,我是感觉SARS的未来商业模式,不但是被击穿了,反而是更加的繁荣了,它其实很多元化,更多样性的,以前很单一,对,刚才罗总的分享,提出的其实是一个核心的观点,就是今天你当下的这个webcoding,AID代码,什么这个工具的飞速普及,他把原来我们需要SARS软件公司去做的,编程类的工作给解决掉了,基础的工作其实是被通用AI可以抹平了,但是呢,其实我们现在要解决的是,无法替代的那些部分,比如说像SARS多年沉积的这个业务流程啊,组织权限啊,包括行业数据壁垒啊,

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积累的内容是会叠加去负能,今天SARS和AI的这个行业的,另外呢,就是您提到第二个观点,我觉得很有意思,就是整个收费的模型发生了变化,过去我是靠订阅制license,现在呢,我不用了,其实这个生态它会变得更宽,就如果说我这个工作,它并不需要这么多的大软件来支撑,那公司其实成本也会降下来,那对于从业者来说呢,很多时候比如说我作为个人,我想提高效率,或者说我作为公司的某一个职能线,我自己调用一下,完了,所以它整个这个大生态都会有一个更大的变化,因为我知道其实分享肖科就是一个platform,对,我们其实跟很多的其他的APP都是打通的,因为我们之前有背头公司也找过您嘛,想要接到咱们风险小课下面,那我想请教您一下,就是刚才您提到的这个整个生态这一块的布局,

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就是您现在有什么样的一些变化吗,就对比我们两年前的采访,我们以前的生态更多的是一种叫交付生态,是把我的产品交付给客户的时候,实施部署啊,我需要很多很多的这些外部的实施厂商,现在的生态的那块我们继续在建设,更重要的是我们在建一种叫产品生态,这个产品更多聚焦在agent,就刚才我说了可能一个投标的agent,另外就是那些企业级的skill,因为AI的智能化还有两个基础,一个基础我们称为叫信息化基础,或叫data基础,就你要做你的数据治理,最终AI它需要获得确定的业务数据,它其实还需要另外一个基础,叫知识基础,skill,就你如果不做知识治理,他很聪明,他没有智慧,他不懂业务,那么这skill中就分为三种skill,一种skill就是我个人天天用AI,构建一个跟我工作相关的我个人的skill,

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可能我的和Lini你的就不太一样,即使我们是同一个岗位,因为我们思考问题的方式不一样,现在基本上像我们这样的产品,和其他第三方产品都支持个人skill,第二点很重要了,就企业级skill,像你们投钱投中投后,怎么判断这个项目,它可投不可投,它的风险怎么样,肯定有一些你们公司特定的投资的这些逻辑,我们叫know how,知识积累,可能和别的投资机构是不一样的,所以就需要你企业级的skill,第三,还需要一些我们称为叫更高位,被抽象出来的一些被公众在垂直领域,所认可的一些管理智慧的skill,你比如说华为的老师讲这些营销的L2C的营销,或者说一些做大客户项目讲管理的这些老师,他们记得了垂直新闻行业里这些东西,甚至也包括有投资领域里的一些执行公司,

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可能会培训一些新入手的一些VC,怎么做投资,怎么做项目判断,怎么做创始人的项目背调,它有一些叫行业领域里的公共skill,那这些skill呢,未来在我们的平台上应该是内化型生态,企业可以做自己的企业级的skill,让员工调用,而且不断刷新,企业可以引入一些外部的叫咨询管理,垂直行业里的优秀的有智慧积累的专家,这些master,把他们脑子里的智慧变成领域和行业里的skill,放在这里,供企业来调用,再和他的业务场景融合在一起,他的整个生产力就提升了,他的智力能力就提升了,但这些skill它是商业化的,调用这些skill的时候,你要不就按次数调用,要不你就按到,比如我一年用这个skill,怎么怎么样,当然你也可以把这些若干个skill封装成一个小场景闭环的一个商业的agent,

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所以未来我们的产品中会有内化的agent市场,会有内化的skill市场,一个是给企业自己去勾建自己企业级的skill,企业级的agent,勾建员工自己个人的知识和memory积累的这些skill,同时也开放给第三方知识创造者,他们所共享的那些skill甚至agent,这种生态模式就变了,甚至包括很多OPC,就是那些webcoding的创业者,他就会基于我们的数据底座,我们的流程,我们的权限,我们的过去那些sars的那套基座,和现在的agent这套操作系统,在上面快速有效的去勾建webcoding很多小场景的应用,因为它的短板是他没有数据,没有流程,没有权限,没有底座的支撑,我把这些都开放给他支撑他,他在用webcoding去勾建场景应用的时候,他就非常非常强了,

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所以未来的时候这种生态,更多的是这种类化型的生态,不是传统的销售生态,服务生态,渠道生态,以前那种都是跟偏marketing,跟偏service,跟偏sales,这一段是偏是创造,是产品创造,只是创造,这个生态我觉得是未来的空间想象力就无限了,而且是真正赋能了,真正让这个平台有智慧了,对,这是动物我追问一个问题,刚才您描述的这个场景,如果它已经存在了,如果它未来就是大趋势的话,那么sars厂商的终极付费模式是会发生变化的,就原来我们这些订阅制的模式可能就不存在了,叫席位制吧,未来呢,是不是会全面的转向,比如说为结果付费,或者是为用量付费呢?我是认为会有几种形式,按license付费呢,基本还会在,但是有可能它的收费标准会有新的变化,这是基础收费,因为有很多场景,

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确实是很难定义到结果上去的,而且底座,这个数据底座,安全底座,还有它的这些逻辑,基础借着,这些还是有大量的成本的,我觉得它有商业表现是正常的,那么第二个就按结果付费,第三就是生态,就我们说的市场收费,就像苹果的app store,产生了很多的app,而这些app的收益中就有20%,会变成苹果的收益,像微信小程序中的生态也会产生很多收益,这些收益会成为很重要的部分,是一模一样,所以这是一件好事,以前像一个单一的SaaS市商,比如说北深做人力资源,我们做CM,金碟做ERP,是很难在产品内构建生态的,在AI时代把资产门彻底打开了,由于小额付费,单场面付费就成为可能,你如果北深他在他的产品里面,就增加一个测评,但是测评的agent有可能就说,我就一次收多少钱,

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或者我做一次面试,我就调一次他的AI面试官,我必定要买一年的,因为很多功能,你发现没有,软件你的很多功能,可能一年你就用了三到五次,你按一年买个单,你不是挺亏的吗,我就按次数调,这不就是更丰富,更饱满的模式吗,对,您刚才说从技术的这种浪潮下,我们其实带动了产品的整个变革,包括收费模式的更新,我在录这期播客之前,有朋友就跟我说,分享小客是中国SaaS的半部进化室,对,我也想知道,作为领军企业,您刚才提到的这些变化,您做了产品上的什么样的布局吗,然后您是否已经把,刚才我们提到这些商业模式的变化,已经做了相应的调整,对,我们花了半年的时间,重新做了产品的定义,创新这个词呢,确实是我们的基因,在AI时代,首先我们重新去思考了,用户需要的不是一个工具,

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需要是agent,因此我们就定义说,我们自己要变成一个agentic的CM,是个agent驱动的CM,那么把我原有的CM的数据,我CM的平台,PaaS平台,变成整个的智能体的底座,基座,因为这个基座确保的是,它的数据的准确性,我们把所有语义,像Panenteer一样,做到语义的本体的定义,让AI能读得懂,专业术语,了解每一个词是什么意思,而不是通用的判断,另外呢,把我们记了14年15年的,这些know how,变成我们称呼叫,一层层AI可调用的知识,所以把言有的CM变成底座了,足以变成一个agent的操作系统,就agent的OS,就像我们用Cloud Code,你会发现,它本身是一个Honest系统,它是一套约束AI,进行智能化工作的架构,我们叫AI脚手架,

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有了这个基座之后,在上面构建了一层,智能的脚手架,叫agent的操作系统,我们自己内部把它称为,叫风潮平台,因为我们的公司是小蜜蜂,光有这个操作系统还不够,用户不可能去操作,这么一个复杂的东西,所以前端,就把它变成一个agent的模式,所以我们整个产品,简单讲就是变成一个智能体的CM,中间把言有CM变成底座了,构建一个智能体的操作系统,上面再架了一层智能体的操作模式,把LUI和GUI融合在一块,这个是一个彻底的改变,内部的开发销说,它就变成一个懂业务,会思考,能工作的智慧员工,它像一个数字人一样,它不是传统的一个工具了,我觉得这个创新是我们,这一年来还是比较引以为自豪的,我们给一些投资者看,就我们自己投资者看,而且以前的时候我们发现一个特点是,就要卖人力资源软件,

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要卖ERP软件,要卖CM软件,它是个复杂系统,靠着什么,讲PPT,哇一堆PPT,讲一些不明觉历的概念,PKS现场那个授钱和专家的表达能力,现在我们给客户说,你先看看我们产品怎么工作的,先做15分钟20分钟产品秀,就是人和agent的交互的过程中,去分析系统,分析商机,去看整个过程他怎么做的,最后把机构呈现给你,从此给他安排任务,让他把任务让一遍,客户看,哇对了,这件事是真正改变,又以前都是管理管控,现在它变成真正就像一个智能体一样,就跟你用豆包,用Cloud Code的感觉是一模一样,只不过这个更专注,它集中在Sampling里,第二它对你本公司的底层的销售的,这些所有的业务数据,非常准确,非常精准而已,对,现在市面上其实90%的SaaS,所谓的AI升级都是那种外挂式的,

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就是在原有的传统软件的页面里,新增一个AI对话框,写文案,生成报表,简单的就像我们用豆包一样的功能,我觉得这类改造就没有什么实际意义,而且我觉得厂商成本可能会上升,因为它算力大了,豆包得烧多少钱,但是分享肖克我们刚才提到的,就是您说的这套AI系统叫风潮系统,这一部分它是从底层搭建了一个智能引擎,还是说像刚才我说的这种,就是我增加了一个AI功能去添加上去,是哪一种?我们是搭建了一个智能引擎,我们是做了一个agent的操作系统,这是个智能引擎,然后前端就是一个人机对话的,LUI的交互系统,一个agent,明白,跟你说的地方,我稍微简单的校正一下,我们虽然搭建了这个智能引擎之后,根据我们跟大量客户的交流实践,我们发现交互模式,它未来是融合模式,

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不是单一模式,我先举个例子,我们到了移动时代,我们说移动优先,是不是所有软件都只有移动端膜拜,而没有PC端,不可能没有PC端,所以进入AIS代之后,我们说用Language的这种LUI的模式,非常友好,GU这样的一个我们叫智能体的操作系统,前端是以自然语言交互为主,但是也一定要配上传统的GUI交互模式,所以刚刚你说的,在GUI的上面外挂一个智能体,就叫Copilot的模式,它是存立的,它是另外一种操作界面,因为每一句话都通过智能体就跑,就是每一句话都会消耗你的talking,最后你会发现,你的智能体给你冲到的价值,和给你增加的成本是同步飙升的,就会让很多企业最后它受不了,就是我可能创造的价值是10美金,但是我的成本也是10美金的时候对冲了,

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所以深度分析的,思考的,需要AI帮助你去做一些,我们是要运营规划的事情,通过自然语言交互,通过LUI交互,但是一些确定性的动作,一般还是到GUI里去直接点击,它融合起来,就像有些事情你在手机段用,觉得很好,你出门的时候你用手机,但是你在到办公室,你还拿到手机,你会很不爽,像我们俩现在交流,我们就用的是PC,就不是用手机的方式,来做这样的视频对话,所以它二者要融合在一起,未来的交互就是LUI加GUI,甚至加什么呢,IM中的智能化驱动那一BOT机器,就在飞速里可能驱动龙虾,在飞速里驱动飞行销客的BOT,可能在丁丁里驱动飞行销客的BOT,在企业微信里驱动飞行销客的BOT,它这三种模式一定是融合在一起,才是最大的性价比。对,因为我们之前讨论过就是关于SaaS怎么破局的问题在内部,然后我们自己大概初步得出了一个结论,就是我们目前只认可什么样的SaaS厂商,就是三类,第一类就是拥有一些行业独家数据的,然后第二类是具备咱们刚才说,端到端业务智能体能力的,第三类就是给客户能够提供可量化业务增长价值的。

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耶,非常正确。对,我们内部就是现在如果说我们还在去投资,在看的话,就会做这三个方向的扫描,如果说我们要给我们SaaS公司建议,也会往这三方向去转型,我觉得您这个跟我们之前的思考,其实是不谋而合的,但是刚才我们提到这个模型的时候,我就想到一个,不知道这个问题现在有没有答案,就是传统CRM它肯定是有行业标准的,那AI原生的SaaS,它目前有没有一些统一的这个行业标准,就是因为AI它有非常多的幻觉,如果说我们没有标准的话,它是不是会造成一定的这个风险?我是认为有标准,首先就是数据的唯一性,就是AI原生CM,不管你是用webcoding做出来,还是像我们这样公司重构产品,你的数据能不能有确定的唯一性,是决定了这个CM产品,能不能是这个合格的商业产品的可能性,我们也用一些webcoding的产品,

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我们来测试它,往往会问它同一个问题,包括我们自己公司的现在AI产品,我们也会问它同一个问题,比如说你分析一下,张三这个员工,本季度的销售的商机怎么怎么样,再分析它的健康度,你问三次,我先说我们自己的产品,三次它给你的文字表达,不一定每次都一样,但意识基本是一样的,那这个没办法,AI就是这样的,它就是有这样的幻觉,但它意识基本是一样的,但它的意识被什么约束呢,它被skill约束了,我这里很多企业关于商机的健康度分析的skill,我有一些对人的定义的能力的skill,我有对商机销售漏斗的那些skill,所以它大差不差,这个是能接受的,第二点是说数据的唯一性,虽然它表述不一样,但它每次出来那个数据,你有多少条商机,多少是健康,多少不健康,多少是属于什么状态下,

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那个表述我们发现,它是唯一的,因为它是从底层CM中的业务对象里,从商机对象里,从里面的具体数据里去抓取的,而且它又被那个skill所约束了,所以它的确定性非常非常强,但我们也用一些第三方webcoding的东西,因为我们也用,观察这些创新者做的东西,因为它缺乏知道pass平台,它缺乏了对象,缺乏权限,缺乏中心,它往往就会抓出了数据,每次都不太一样,如果是在简单场景里的,这种偏差会很小,在辅达场景里,在多流程,多体系场景里,这里面产生的偏差就非常可怕了,我要找到这1%的偏差,可能比我用,我不用AI用人工的方式,花的成本还更大,最确定性是非常重要的一件事情,也就是咱们经常说那句话,garbage in,garbage out,如果你底层的这个数据准确性不足,

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那它这个模型它分析出来,就可能发生比较大的偏差,是的,对,这取决于公司能开放多大权限,其实不是取决于开放多少权,是取决于你的权限体系是否健全,数据的结构是否完善完整,然后你通过mcp也好,通过cli去调用的时候,AI能够准确的拿到,它该拿的这个准确的数据,如果说你的权限体系不健全,即使我开放了cli mcp,AI竟然一通乱翻,翻了一些它认为正确的数据带走了,但这些数据中它存在的这种偏差,造成了我们叫负面的影响,可能会更大,对,您觉得就是目前我们加了AI的功能之后,客户测最直观那些ORI数据表现是怎么样的,能不能分享一组真实的体效数据给我们,我们现在还在内测,它倒不是加了AI,是整个产品彻底变成一个agent cm之后,客户的第一感知是说,实际上是定性感知,

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从一个工具它又变成一个agent了,变成一个人机交互的系统,第二感知是生成效率,所谓生成效率是说,一个销售人员他要去建一个客户,过去他要生成建客户的一套文档也好,资料也好,他要到处满世界去找人,找知识库,现在他主要给agent说,能不能帮我做一下这个客户360度的分析,同时再帮我生成一个拜访客户的PPT,这件事情可能10分钟完成了,但过去这件事情很难,而且因为他调取的是内部体系的知识库,调用的是CM的数据,他幻觉非常小,他出来的成品率非常高,准确度非常高,基本销售人员拿到他就可以马上就用,甚至他生成PPT,调用的是公司已经预制好的通用模板,所以他的PP出来就是面对客户大家统一的模板,以前每个销售用自己的模板,最后还要改吧,改吧,改吧,它会耗时耗力,

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所以我们说他的整个的物料的生存效率大幅提升,第二点我们讲的核心是,员工的学习认知能力成长的大幅提升,现在我们公司大量在招这些新毕业的学生,他做不做个CM,我不care,他只要是学GNG的,学管理学的,他只要对AI有很好的感觉,因为他到我的系统里面来,他就直接跟agent说,我是个新手,你帮我生成一个三个月六个月的学习计划,我的AI可以给他生成一套完整的学习计划,然后告诉他学习数据远在哪里,你怎么学,管理者给他做个好的计划,他就可以做了,过去得手把手的教他,因为现在我们自己完成了,我们自己完整的知识治理,我们把我们自己所有知识库构建好了,训言工进来之后,其实是完全可以和AI进行教练式的学习和成长,也就是说以前的智慧是在人的脑子里,在管理者的经验里,

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现在智慧在平台上,站在所有人的智慧聚集的这么一个智能平台上,在即工作,所以你就是线性性的成长,这个速度会非常快,以前在靠经验慢慢积累,我们看到的是人的叫群体智力的下限被大幅提升,新人的成长效率大幅提升,这个变化是非常快的,第三能看到就是客户的决策的效率,比以前明显的缩短了,决策周期变短了,因为过去我们跟一个单子,50万100万可能需要三到六个月,客户反反反反思考,然后跟你沟通,开会,决策,做POC等等东西,客户说我们才真正正的逆向,现在我们做了一些客户的沟通,不讲PPT,就演说你看我怎么工作的,告诉客户你看我们公司怎么做管理,销售人员就把自己怎么去跟进商机,怎么分析客户,销售总监把自己怎么去做团队的管理,这套东西跑给客户看一下,也就是说客户在骑着马,你开到汽车秀一遍,

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他一看,也让我们俩产生巨大的代差,所以他第二步就说那你进场,你来帮我做分析,你来帮我做方案,我要立即进场,所以从以前一到两个月,两到三个月,客户才能做决策的事情,可能变成了一到两周,或者三到两天,这个进程大幅提升,但是对我们的挑战也更大了,因为AI它是需要对客户的流程,要进行梳理,重新进行人机编排,对它知识要进行萃取,要进行知识治理,最后变成各种各样的scale,各种各样的know how,嵌入到SAM里面,所以我们的人要变成一个软件工程师,同时还变成前端的咨询服务商,所以为什么现在前置工程师FD,像Palantir也好,OpenAI也好,这些公司都在大量的招募这些FD,Forward Development Engineering,

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就是前置工程师,它是一个集咨询,工程实现和项目落地,三位一体的一个符合角色,这在全球目前是最热的职业,对我们的挑战也提到非常非常的高,对,其实刚才您讲到这个,关于产品上的这个问题,我其实很感兴趣,因为其实传统CRM过去几十年,都是以模块划分产品的,就是您刚才介绍的,什么线索商机合同售后,它这一套模块来的,但是按照您刚才的描述呢,其实AI它可以自动抓取,我们很多历史记录,包括我们的会议啊,跟客户的聊天的这个记录啊,通话的频次时长,对吧,沉淀用户数据,它就可以预判一些商机的盈亏,自主生成一些跟进方案了,这个很有意思,那么我想问问您,就是您判断未来三年吧,传统模块化的CRM产品形态,是不是它会彻底消失,产品的核心单元,全面从刚才讲的这个功能模块,咱们是不是会全面切换到业务智能体呢?功能模块还会存在,

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它会变成底层的基础,叫基础组件,那么上面呢,它核心是根据场景,来重新做智能的流程编排,编排的时候,可能要调线索的判定,商机的诊断,收款的情况,我才能分析出,一个有效的商机,它的根据时间有多长,它的ROI是否在企业约定的范围内,所以以前是我们在功能上去操作功能,是人在导出来,人做分析,现在是把这功能模块把它底座,主件化,用AI去读取这些底座,按照前段的自然语言的意图,根据管理者的意图,重新做智能编排,分析结果,所以它不会消失,但它会变成另外一种能力,所以这恰恰就是那些传统软件公司,自己的优势,就是它原有的功能,它变成AI所调用的基础能力了,如果说没有这些东西,我们从您开始做的时候,那我得用WebCoding,去Coding一个商机管理的规则,

[30:11]

线索管理的规则,收款规则和能力,我用我里面的存储这些商机的数据,线索数据和这些收款的数据,不然AI是拿不到这些东西的,前段是我的Edge的表现和分析体系,我觉得这个其实就是我们在这一轮的变化里,就是您刚才讲到,我们现在像这个智能型的CRM去做转型的时候,其实我听下来,我们底层产品结构,研发体系都做了巨大的变革,对,我就觉得网上这个所谓外挂式这个说法,就没有那么准确,就要在分享销客身上它不是,它应该是加buff,我最近用AI做buff了,不是说我外挂了一个东西,让它怎么样了,就是说我原来我的这一块的能力,就变成了我的底层基建,您说对了,是下层,不是说外挂,就它的整个SARS的数据规则平台和组件,它变成了叫什么,数据引擎和业务引擎,但上面是在这个下层之后,它承托起了这个智能体和智能体的交互模式,

[31:06]

对,但这个AI其实因为我们都知道它的消耗是非常大的,就它对Token的消耗,成本其实是会大幅提升,我最近也观察到一些明显的客户分层现象,就我们大量的这个SARS公司,它中小企业更偏向于用那种轻量化的通用的AI工具,就是它其实已经把CRM预算做了大幅的削减,但是相反中大型企业,制造型的这种渠道型的企业,更需要这种私有化部署,适配自己的大模型,也可以深度定制,所以就是您怎么评价这个事,就是是不是深耕中大型产业客户,才是我们目前行业的未来,这个没有对和错,是每个公司自己的定位,我是认为做标准场景,轻场景的这些SARS也是有空间的,就刚才我说,有一家公司专门做很细分领域的招头标,因为国内招头标做得很好了,还有什么千里码资料都做得很好,但它做得更窄,

[32:00]

就是我在某一个场景里做招头标,因为它有这个场景里非常非常精准的数据,所以它的标数做出来就非常的高效,非常准确,这种场景我认为是有生命力的,但它一定要有场景的know how,或者场景数据的独特性,不然它容易被大模型通用的模型能力的升级所碾压,这种公司而且它会百花其放,未来它会做得非常精细,在某个小场景里会出现各种各样小的公司,那么像我们自己定位,我觉得我们擅长的,我们看到的还是中大企业的复杂业务流程,它是复杂组织,复杂流程,它需要做复杂的分析,而且它受处长时长跟踪,它可能要分析的是,一个公司三到六个月的业务的健康度,而不是分析它一个十点的健康度,而这个时候它对数据的依赖,它对流程依赖,它的组件的依赖,它的逻辑的依赖,就是我们擅长的了,而且是粘性极强,

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更重要是它对客户的价值的表现也更加突出,因为以前这些复杂过程很难归因,它究竟有没有价值,究竟是人的因素还是软件的因素,以前是很难做得到的,但现在把整个软件变为自动体,把整个数据作为底层燃料器,投为AI之后,它的价值评估显性化成为了可能,所以我们发现,现在竞争压力都很大,在花钱这些上是越来越深重,但是如果你的AI ROI是显著明确的,我们说再穷不能穷孩子,开玩笑说起来,再穷不能穷AI,只要这个AI工具是真正有效的,大家是一定会挤出预算来上这样的系统的,这个是非常明确的一件事情,这就是看你的价值能力,就投入产出是否在客户内下产生了正正义,如果最后我们上一套AI消耗一堆Token,最后客户觉得我的组织没啥变化,我举个例子,为什么我们对企业及服务有信心是,

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很多传商企业上半年养龙虾都很热,用了各种各样的龙虾,但是很多企业发现我公司的效率没啥变化,这就很有意思吧,因为它个人生产力提升了,但是它整个组织的生产力没提升,是因为它缺乏这样一套平台,即是重构它的生产关系,重塑组织级的公司级的生产力,它没有发生根本的变化,所以你让他花钱,说买一个企业机的东西,他不愿意花钱的,大部分企业只观望,我在看,但如果你明确告诉他说,你这个生产线以前20个人,产出就是400万,现在这20个人产出变成600万,但我要你多付100万的钱,这个账只要企业算清楚了,它是没毛病的,所以未来对商业价值的显性可量化,我们认为在企业服务面对中大型市场,在销售CM这个领域里,过去是一种混沌状态,慢慢的就会变成一种可量化显性状态,这个是非常利好的一件事情,

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对,就是说我们过去这个SaaS,它其实也是有结果的,因为我们如果没有结果展示,人家客户不会买单,但是今天的这个我们叫S环境,是不是,大家就是直接为这个效果来买单了,就是它不是说我给你花饼,那这个会不会风险很大,不大,你是会设定标准的,因为在你的CM里,你比如说这个结果有很多结果,我们不一定完全就是最后那个商业数字,还有过程结果,比如以前我们一个客户要立项,需要刷花六个月,现在因为用了这样的智能体系,能帮助你销售立项,从六个月收到三个月,那你算不算效果,你这六个月是人吃马味,你都是有人工成本的,但如果我一个项目,从六个月立项变为三个立项,也就是说我的成本相对就节约了一半,或者我效率提升了一倍,像这种我们叫商机的转换力,库存周转力,或者说我们成为叫客户根据的,

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时间周期的效率的缩短,进程所谈就是典型的效果,效果的定义未来是,慢慢会形成很多标准出来的,对,就这个标准也是通过我们时间,时间中慢慢地沉淀出来的,你要和假意双方形成共识,你不能单放弃定义,客户要认可,我觉得这是一个特别好的一个思考,就是说我们的产品,包括说今天中国的这种SaaS产品,它应该是有一些独特特点的,之前我们在上一次跟您聊分享宵客的时候,我记得我们讨论了很多,比如说跟海外像Salesforce的区别,那么今天您看,因为我们自己的AI肯定是可以全面适配,我们自己的像豆包啊,签问啊这种,对吧,因为这是我们自己国产语言模型嘛,那您觉得这个AI时代到来,对我们的竞争上,会有一些什么样的机会和挑战吗?我先举个例子啊,你看我这个身体还可以吧,我以前跑10公里能跑到38分钟,

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37分钟,400米我能跑到可能57,8秒,就在普通人中我算绝对是,非常厉害,非常强的了,那反过来讲,假如我们俩比赛的时候,突然比个新东西,你也没学过,我也学过新东西,对我们俩都是新东西的时候,我们俩就在同一起跑线上了,我举这个例子是,今天不管Salesforce做了20几年,还是我们只做了10几年,甚至一个年轻小团队,他只做了三个月,就在AI这件事情上,大家是站在同一起跑线上,Salesforce其实是已经承认了,Iain斯坦系统最终这个项目就失败了,它现在站在着head list,把自己完全开放,给Agent调用,但不代表Iain斯坦系统没有价值,他跟我们说的,他并没有激作了,所以在Agent的交互能力上,大公司,小公司,创新公司和传统公司,

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在同一起跑线上,这就是我们在这个时代,最最好的机会,就像当年移动出来的时候,移动会重构一切,那些做移动新闻的新闻人,和那些传统新闻,是站在同一起跑线上,所以才跑出了移动新闻的,像网易新闻客户端,所以技术平权,让机会均等,我是认为,中国的SARS软件,在面对国际化竞争过程中,是千载难逢的好机会,但关键是,我们能不能构建出,我们新的竞争优势,这里面呢,我倒是觉得呢,落到底层的技术研究上,中国企业可能还是有一些,自己的短板,就看大模型也好,看硬核科技也好,美国公司还是有优势,但是在应用程度,经过这40几年改革开放,中国的庞大的人口基数的基电,不管是消费端的,还是企业端的,其实我们对需求的理解能力,跟老外比,现在基本是持平的,第二点呢,可能老外以前更多的强烈是,

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他的管理科学,以前中国的咨询都是台湾拿来,但你看现在中国的管理模式,也慢慢成熟了,所以我们在应用维度,我们不输,我们在管理成熟上,我们不输,更重要是我们的工程师人口红利,我们说中国厨房,全世界的餐厅,我构建软件的效率和投入产出比,也不比老外差,那么这个技术范子,就给了中国的软件,将来真正国际化好机会,会重走中国制造业之路,你看中国制造业是人口红利,年轻的生产力的红利,成熟产业链的红利,然后中国庞大的供应链的制造业能力,面对全世界市场的时候,就形成碾压式的优势,所以为什么老外就说中国产能过剩,然后向全世界形成一种产能过剩的胜出,最后导致全世界的产业链发生重构,其实软件也是一样的,我认为这次AI会给中国的软件产业,向外胜出会产生一个巨大的机会,

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但是也有挑战,因为硬件是标准产品,我在中国生产一辆比亚迪的汽车,卖到全世界,这款就这样子,我不用改,软件不是,每个地方语言文化管理层出都不一样,它一定有它本地的样子,所以软件会面临另外一个挑战,就是你如何既是国际化的生产能力,又本土化的服务能力,和本土化的交互能力的一些实当的改造,这个确实是一个另外一层挑战,所以对团队自身具备国际化能力就很重要,因为你得懂那个地方的文化语言,懂管理,懂它的这些历史,懂它的一些人文风情,所以你做出了软件,才感觉它是完全本土化的,但我觉得机会一定是大于挑战的,因为现在中国人走出去不像以前了,像以前我们小时候,我从小县城去贵阳市,我的心里战战兢兢,怕自己走丢了,那现在刚才我还跟你说,我还准备去非洲,不过你说我,我的同事,我们公司的VP,

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我们的很多员工,语言没障碍,出去生存没障碍,以前是你出去,你都找不到北,你怎么可能国际化呢,现在大家出去都能够扎根,在当地生根发芽,都能在本地生活,所以你融入当地社会,了解当地企业的能力,跟过去10年20年比,完全不一样,所以这个挑战我认为是可克服的,它不是说不可逾越的一件事情,但它优势又是显性的,在同一技术起跑线上,积累的承受了应用经验,管理经验,然后你的生产的性价比,你的工程师红利,又显性的放到这里,在美国一个工程师,在AI方面,可能50万80万美金,中国30万到50万到80万,人民币,你有7倍的汇率差吗,你的生产成本在这里,对,您刚才提到这个问题,就是咱们中国即使是跟海外巨头比,是有成本上的优势的,但实际上我们也需要持续投入算力,

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算法研发,您如何平衡长期的AI研发投入,和短期的盈利目标?短期呢,你是靠应用的优势,构建你在竞争上的一种短期优势,但长期来讲的话,其实软件这个行业,底层我们是不用去投入的,我们更多的在海外,可能还是用的是,切捷GDP那些优秀的大模型,国内用的是DeepSeq的V4,智谱这些,这块对你来讲,你核心是站在这模型之上就可以了,我觉得SARS应用,未来要拼的不是模型的聪明度,要拼的是对业务理解的深度,拼的是你对业务如何理解的更精准,更加有前瞻性,我们是对这个行业有深刻认知和洞察的,不仅是软件公司,我们更像一家咨询公司一样,我们能带着客户,一步一步一步的往上走,就像说,我们见了个三连级的学生,我告诉他,我有四连级五连级的知识怒,我如何让你从三连级变成四连级,

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我见了一个五连级六连级的学生,我告诉你,我有初中的knowhow,我如何让你变成一个优秀的初中生,以前的软件公司只是在卖功能,未来软件公司更多的是在卖什么呢,卖智慧,因为它大量的客户在服务工程中,它会积累大量的行业knowhow,最佳实践,以前这些东西没有AS的,只是散落在工具里面,现在它可以抽象出来,变成你的agent平台的行业通用的,客户可复用的,去掉隐私的,而且是我们自己独有资产专利的这些知识体系,这才是关键,所以拼的不是底层的技术投入,拼的是我们的智力投入,而这些智力投入就像Palantir一样,是我若干的工程师天天在客户内侧,给客户用FD,对他的业务流程进行征流和萃气,对他的人才知识knowhow进行征流和萃气,之后落到哪里呢,他落到了客户的平台上,

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抽象出来变成我们的公共的去饮食化的能力,这才是关键,对,非常感谢罗总今天的真知灼见,基本上我们这期播客听下来,一个是AI时代的这个SaaS,它不存在整体被替代的结局可能性了,行业正在经历一场非常残酷的这种结构性重构,原本的那种SaaS传统模式终将被淘汰,但是您刚才提到的,比如说我深耕行业场景的,绑定客户业务结果的,然后甚至还有,因为我们有这个大模型嘛,所以我们其实已经可以在生态领域构筑一些合规和数据的壁垒,就是在某种意义上,都将会吃下本轮变革最大的红利,我觉得这也是非常有机会的,罗总的最后就是我想请您,我们现在有很多创业者呢,他其实既做跟AI agent的创业,有的以前就是SaaS的创业老兵,那么您对于还想要做企业服务的软件类的公司,您给他什么样的一些建议呢?好啊,

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我自己是个创业老兵的啊,我们也经历了这个所谓的行业周期中起起伏伏的,我是觉得一定要永远要有一种能力,要看到前沿的风光,而不是只要盯着眼前的利益,如果你看到前沿的风光无限,你内心就会无比的兴奋和激动,而你的专注点就会在创造价值上,如果你看到的只是眼前的利益,你想到的就是获取,其实这个时候你天花板就非常低,你局限性就非常强,你比如说有了AI之后,我们就发现,其实企业的需求是会极大的释放出来了,以前很多想做的事,企业没法做,还有以前很多可力度很小的一些场景,觉得不值得做,但现在你会发现,就一个录音痘都会变成一个商业产品,以前谁会做这个录音痘,有录音笔,是因为它有AI加持了,它能够做总结,它能够做代办,它能够进入你的系统里,它能够直接变成你的销售记录中的一部分,

[44:03]

所以你看就这么一个小场景,就专门有公司,就把它做成一个产品,相当于说,AI是让,我们说道成一生二,二生三,三生万物,它是让需求的多样性,复杂性,成一种大的爆发状态,这个时候其实更多的思考是,在这个爆发的过程中,我们应该去给用户创造什么样的,不可替代的价值,你要盯着这点去做,而不是先固化的去想,究竟SARS这个公司会死还是会活,因为一翻篇,它就过去了,一翻篇就过去了,还是用未来来来看,看用户机会,看你的能力匹配,那这个时候你自己也会变,其实在任何时候,永利潮流就是可能,我们看到很多看利益,看所谓短期机会的创业者,其实最后都会跑迷糊,跑丢,但最后你会始终看前沿方向,看用户需求变化的创业者,他就会不断变,对,所以就是我觉得作为创业,它最大的魅力就是你不能够顾步自封,

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也不能够躺在原来的功劳步上,我们知道分享肖克,刚才我不是用了一个比喻吗,就是我们是中国SARS行业的半部进化史,就如果说我们分享肖克直步于,可能五年前成绩就不会有今天的变化,所以说这也是给创业者的一个非常重要的启示,就是当新技术来临的时候,先不要怕,不要抵触,然后也不要盲目的跟风,抓住自己核心的这部分优势,基于我们自己的能力抵坐,把AI作为我们助跑的那个火箭的燃料,我相信未来我们的这个中国的SARS公司还是大有可为的,一定大有可为,一定大有可为,对,我们这个行业,大家没有必要过度焦虑,因为我是认为,有些人他看到了现象,但是有些人在贩卖焦虑,就我们有时候确实小心掉到别人贩卖的焦虑线里去,要从这现象中要看到本质,像我说,人这个组织和硬件这个体系,都是需要系统的,

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都是需要软件的,软件会永远存在,无非是我们怎么做出智能体时代的软件来而已,不存在软件会消失,所以我们自己要有这个信心,对,我觉得大家这个在新的技术浪潮来的时候,对中国来说,尽管我们遇到很多卡不格子问题,但其实还是有利好的,就需要给大家打打气,对,感谢罗总今天精彩分享,我相信都给我们的SARS行业创业者,打了一针强心剂,然后也给大家鼓了劲,就是无论是我觉得资本市场,还是创业的朋友们,就大家都不要过度的焦虑,也要屏蔽噪音,不要被市场上这些所谓的数据啊,估值啊,这些信息干扰,我们就做好自己的东西,做好自己的业务,然后把我们的这个优势不断地放大,我相信都会有机会的,嗯,好,那本期节目呢就到此结束了,我们下期再会,拜拜,拜拜,优优独播剧场——YoYo Television Series Exclusive